Ako zosúladiť obchodné a zákaznícke záujmy pre dlhodobý úspech

Pre mladých podnikateľov a malé podniky s ambicióznymi plánmi na rozširovanie to môže byť ťažké počuť, no nie každý je váš zákazník. Diferenciácia začína tým, že nájdete svoje odborné znalosti a svoj trh a potom dostanete domov hodnotu, ktorú ponúkate. V tomto zmysle je vyniknutie záležitosťou toho, aby ste na stôl dostali viac svojho autentického ja a vašej spoločnosti – nie menej v snahe byť všetkým pre všetkých ľudí.

Nebezpečenstvo tohto posledného prístupu sa stráca v dave. Vo chvíli, keď je produkt alebo služba spoločnosti porovnávaná trhom, už sa stala komoditou, čo znamená, že môžete konkurovať iba cenou.

Dokonca aj zavedené spoločnosti potrebujú vedieť, kedy sa obrátiť, ak ich odbornosť už nie je v súlade s ich zákazníkmi. Adobe sa posunul z veľmi úspešného obchodného modelu poskytovanie svojej sady aplikácií pre grafický dizajn pre model založený na predplatnom. Bolo to súčasťou širšej stratégie prispôsobenia sa novým vzorcom správania zákazníkov v prostredí založenom na cloude. Po záplave skorej kritiky sú nasledujúce čísla pôsobivé: Adobe vykázala rekordné príjmy 19,41 miliardy dolárov vo finančnom roku 2023 a teraz má viac ako 33 miliónov predplatiteľov.

Hoci krok Adobe mohol byť pôvodne považovaný za riskantný, identifikácia správneho zákazníka pre vašu firmu alebo ostať dostatočne agilný na to, aby ste mohli postupovať podľa preferencií zákazníkov, je najlepší spôsob, ako vybudovať a udržiavať udržateľný obchodný model.

Súvisiace: Nemôžete byť všetkým pre každého, tak sa prestaňte snažiť

Poznajte svoju odbornosť, aby ste priniesli hodnotu

Predstierať, kým to neurobíte, je zlá rada pre nových obchodných lídrov. Na pochopenie svojho je potrebné sebauvedomenie jedinečná hodnotová ponuka a zosúladiť ho s tým, čo zákazník skutočne potrebuje. To vám umožní zamerať sa na maximalizáciu tejto hodnoty. K sľubným odborným znalostiam, ktoré ešte nemáte, zvyčajne dochádza, keď podnikatelia prenasledujú nesprávneho zákazníka – ale ten správny zákazník nemusí byť nepolapiteľný.

Pamätajte, že jedna vec je investovať prostriedky do oslovenia zákazníkov, ktorí si môžu dovoliť vašu ponuku, no druhá vec je zabezpečiť, aby za ňu skutočne zaplatili. Aj keď by to malo byť zrejmé, ďalšia časť je kritická. Tí istí zákazníci musia vidieť hodnotu vo vašom produkte alebo službe. Pojem hodnota môže byť subjektívny, ale presne o to ide: Správny zákazník je ten, kto si váži to, čo mu môžete poskytnúť, pretože ste to odlíšili od konkurencie a splnili ste hmatateľnú potrebu alebo túžbu.

Porovnajte to s pokušením prenasledovať účty veľkých mien v marketingu B2B – môže to byť oslepujúce. Samozrejme, stále platí, že musíme apelovať potreby zákazníkov, pravdepodobne viac ako kedykoľvek predtým vo svete, ktorý očakáva rýchlosť a pohodlie. Ale ako generálny riaditeľ, keď navštívim zákazníka, snažím sa pochopiť, ako zosúladíme naše záujmy, aby sme im priniesli hodnotu a získali pre seba úžitok. Zosúladenie záujmov je výhodné pre obe strany.

Ako investovať do udržateľnosti

Ak existuje prirodzená príbuznosť medzi tým, čo podnik poskytuje, a tým, čo zákazník potrebuje, nedochádza k žiadnej obeti – iba vzájomnému prospechu. Jasné pochopenie vlastnej odbornosti vám dáva istotu povedať: „Neviem“, keď vás požiadame, aby ste prekročili svoje hranice. To vám môže ušetriť veľa zbytočného presviedčania. Jednoduchým pravidlom je, že ak musíte prenasledovať alebo presvedčiť zákazníkov, pravdepodobne to nie sú zákazníci pre vás.

Keď zosúladíte záujmy, reputácia sa môže stať vlastnou formou marketingu podniku a zostať verní základným hodnotám a odborným znalostiam, ktoré vás tam dostali. je značky. Napríklad spoločnosť Apple je známa tým, že to robí zákazníkov na evanjelistov. Technologický gigant sa vyhýba agresívnemu prenasledovaniu zákazníkov neustálym prispôsobovaním sa ich potrebám av niektorých prípadoch, stávajú sa sebarozvracajúcimi. Vybudovali si identitu zo spochybnenia status quo.

Nedovoľte teda, aby sa jedinečná časť vašej hodnotovej ponuky stratila v momente, keď sa objavia potenciálne predajné čísla. Držte sa toho, čo robíte dobre, a verte, že po položení pevných základov sa to môže opakovať alebo rozvíjať. Namiesto toho, aby ste zákazníkom hovorili to, čo si myslíte, že chcú počuť, zostaňte verní svojmu autentickému ja a hodnotám budovať dôveryhodnosť na dlhú trať.

Súvisiace: Nie všetci klienti sú dobrí na podnikanie. Tu je návod, ako nájsť tých, ktorí sú.

Zarovnať, upraviť a zdvojnásobiť

Keď Amazon spustil svoj prvý Kindle v roku 2007 sa vypredal v priebehu niekoľkých hodín. Jeho genéza bola, že Jeff Bezos identifikoval knihy ako jednu z piatich kategórií produktov s najväčším potenciálom elektronického obchodu. Internetový maloobchodný gigant otvoril svoje obľúbené kníhkupectvo v roku 1995, takže v čase, keď vyvinul elektronickú čítačku, už vytvoril dychtivý trh.

Prvý Kindle vyzeral neohrabane v porovnaní so zariadeniami tej doby, ale Amazon nikdy nezaváhal od svojho primárneho účelu: slúžiť ľuďom, ktorí milujú čítanie. Teraz Kindles novej generácie prichádza s funkciou röntgenu, ktorá umožňuje čitateľom dozvedieť sa viac o postave, téme, udalosti, mieste alebo akomkoľvek inom výraze. Ďalšie funkcie, ako sú kartičky na vytváranie slovnej zásoby, ukazujú, ako Amazon neustále inovuje, aby vytvoril čo najlepší čitateľský zážitok.

Inými slovami, hrajte podľa svojich silných stránok, ale nepreháňajte svoje karty. Zakladateľ značky outdoorového oblečenia Patagonia, Yvon Chouinard, hovorí, že 50-ročnej spoločnosti sa darí tak dlho, pretože neusiluje o nekonečný rast a je si vedomý očakávaní svojej zákazníckej základne pri modelovaní zodpovedného podnikania. „Podstatou toho, čo robíme, je vytvoriť ten najlepší produkt a zároveň spôsobiť čo najmenšie škody,“ hovorí.

Prestaňte naháňať, začnite stavať

Patagónia“uvedomelý kapitalizmus“ je skvelým príkladom toho, ako udržať záujmy zákazníkov a obchodné záujmy v súlade s dlhodobou udržateľnosťou. Nestačí mať len jedinečnú hodnotovú ponuku – musíte byť v súlade aj s potrebami a očakávaniami zákazníkov.

Namiesto toho, aby sa tento vzťah chápal ako jeden z prenasledovania zákazníkov s cieľom riadiť nekonečný rast, podniky musia zaujať viac kolaboratívneho prístupu. Keď sú záujmy skutočne zosúladené, existuje hlboká spokojnosť a ziskovosť pri poskytovaní ponuky, ktorá je skutočne vaša a skutočne potrebná.

Súvisiace: 6 pozitívnych zmien, ktoré prídu, keď začnete vo svojej firme prejavovať autentickosť