Prejdite na ďalšie stretnutie klienta vyzbrojeného týmto 4 princípmi a odíďte s plateným klientom

Mal som štyri šálky kávy týždenne s potenciálnymi klientmi a získal som asi jednu zo štyroch. Údaje o spätnom tesnení, ktoré som dodržiaval, ukázali, že moja konverzná miera od „nákupu konverzácie“ po podpísanie nového klienta bola 27,59%.

Potom sa stalo „to“. Takmer dva mesiace, nikto nič nekúpil – to bol púšť obchodného rozvoja. Neskôr som sa dozvedel, že som uzavrel zlý prípad toho, čo by som rád nazval „Breath Commission Breath“ (áno, malo by sa to kapitalizovať – ​​je to oficiálna choroba predaja). Nevedome som sa presťahoval na miesto, kde som mal väčší úmysel oddeliť potenciálnych klientov od ich peňazí, ako sa im v skutočnosti snažil pomôcť. Zameriaval som sa na predaj, neslúžil a oni to cítili. Výsledkom bolo, že som vyvinul „štyri záväzky v chode“ a krátko nato som „Komisia Breath“ bola minulosťou.

Nikdy som nebol vyškolený na predaj. Nepáčilo sa mi to a chcel som dať všetky svoje energie, aby slúžili svojim existujúcim zákazníkom. Ale v mojej prvej firme netrvalo dlho, kým som zistil, že som musel viesť rozhovory, aby som mal klientov. Šálky kávy sa pre mňa stali základnou týždennou aktivitou.

Súvisiace: Tipy na zosadenie vášho nasledujúceho stretnutia klienta

Na začiatku som sa uľavil, že som v týchto „nákupných rozhovoroch“ s jednoduchým princípom našiel liek na spoločné chladné volanie: slúžiť – Nepredávajte. Naučil som sa, ako prestať mať „predávanie rozhovorov“ a prevrátiť scenár na „nákup konverzácií“, kde som už nepredával, ale zákazník ma aktívne sledoval, aby som si kúpil.

Po celé desaťročia som prijal tri princípy rozvoja podnikania, a tieto nakoniec porodili to, čo nazývam „záväzky v chode“.

1. Stretávať sa s ľuďmi, kde sú – nie tam, kde chcem, aby boli. Mnoho predajných taktík je postavených na lákach potenciálneho zákazníka, ktorý sa ku mne pripojí „tu“, duševne alebo emocionálne, aby sa pozrel na môj produkt z môj hľadisko. Keď urobíme opak a stretneme sa s nimi, kde oni sú, získame dôveru. Kde sú oni Práve teraz? Osobne?
2. Snažte sa porozumieť – nechápem to. Počúvajte a skutočne počujte najskôr a počúvajte viac, ako hovoriť. Ak chcete, aby vám rozumeli, musia vedieť, že vám najskôr rozumiete. Keď sa cítia pochopení, je oveľa pravdepodobnejšie, že chcú počuť, čo musíte povedať.
3. Podávajte – nepredávajte. Ich najlepší záujem sa musí podať. Mnohokrát to, čo ľudia chcú, nie je to, čo potrebujú, a ich predaj toho, čo chcú, by sa na vás a na nich mohlo zlyhať. Keď najprv vložíme dlhodobé najlepšie záujmy zákazníka, slúžime im tým, že ich riadime, čo potrebujú, aj keď to nie je niečo, čo poskytujeme. Zig Ziglar mal pravdu: Dostanete to, čo chcete, keď dostanete svojich zákazníkov, čo potrebujú.

„Záväzky“

S ohľadom na tieto tri jednoduché zásady nákupu som v priebehu rokov rozvinul zvyk kontrolovať štyri zámery, ktoré sme nakoniec nazvali „záväzky v chode“, pretože sme ich preskúmali, keď sme sa dostali na stretnutia s potenciálnymi klientmi. Zapamätal som si ich a kontrolujem ich zakaždým, keď sa stretnem s potenciálnym klientom:

1. Mám v úmysle slúžiť tejto osobe, nie predávať.
2. Nebudem hovoriť o svojom podnikaní, pokiaľ to nebudem požiadané.
3. Mám v úmysle zarobiť si peniaze z tohto stretnutia.
4. Urobím ponuku.

Súvisiace: Ako získate klientov v akejkoľvek situácii? Tieto otázky musíte položiť.

Pri prvom čítaní by to mohlo ľahko vyzerať, že by sa zaviazali k jednému alebo dvom „záväzkom v chode“, ktoré by znemožnili zaviazať sa k ostatným. Rozbaľme ich, aby sme zistili, že sú zhodní:

Mám v úmysle slúžiť – nepredávať. Nikto nechce nič predávať. Mám v úmysle zistiť čo oni Potrebujete a ponúknite im, aj keď je to produkt alebo služba niekoho iného. Som odhodlaný robiť to, čo je pre nich najlepšie, nie pre našu spoločnosť. Ak sa obidve naše záujmy postarajú, skvelé. Ak nie, nasmerujem ich na produkt alebo službu, ktorá skutočne vyhovuje ich potrebám. Musí to pracovať pre nás oboch, nielen pre mňa.

Nebudem hovoriť o svojom podnikaní, pokiaľ to nebudem požiadané. – Znie to ako finančná samovražda, však? Ale bol som k tomu zaviazaný už niekoľko desaťročí a som presvedčený, že ak prestanete hovoriť o svojom podnikaní na stretnutiach One2one, pokiaľ sa vám nepožiadate, získate viac klientov. A musíme položiť zložitú otázku: Ak ste v 60-minútovej šálke kávy a nikdy sa nepýtajú na mňa alebo na moje podnikanie, naozaj s nimi chcem obchodovať?

Mám v úmysle zarobiť si peniaze z tohto stretnutia. Ak chcem iba slúžiť a nebudem hovoriť o svojom podnikaní, pokiaľ sa nepožiadam, je ťažké zistiť, ako z tohto stretnutia zarobím peniaze. Upozorňujeme však, že som nepovedal, že som chcel zarobiť peniaze v Toto stretnutie, ale skôr som chcel zarobiť peniaze od toto stretnutie.

Stretol som sa s majiteľom firmy a v prvých niekoľkých minútach som zistil, že ona a jej manžel stratili svoj opatrovateľku na svoju 20. storočnú večeru večer. Potrebovala práve teraz moju službu? Nie, potrebovala opatrovateľku. Takže som sa chytil za svojho manžela, ktorý nám dal kontakty, a zavolali sme okolo nášho okolia a našli opatrovateľku. Trvalo to asi 20 minút a my sme nemali veľa času na spätnú trávu, aby sme mali „nákup konverzácie“. Ale stále som chcel zarobiť peniaze od toto stretnutie. A ja som to urobil tým, že som jej urobil správnu ponuku.

Mám v úmysle urobiť ponuku. Moja ponuka bola to, čo potrebovala, nie to, čo som potreboval – opatrovateľka. Tiež som ponúkol, že sa stretnem znova, ale nikdy sme to neurobili. O osem mesiacov neskôr majiteľ firmy zavolal, kto potreboval pomoc s jej rýchlo rastúcim podnikaním. Ona a ja sme dlho mali skvelý pracovný vzťah. Žena bola sestrou ženy, ktorá stratila svoju opatrovateľku. Držal som všetky štyri záväzky. Slúžil som jej tým, že som jej dostal opatrovateľku, a nehovoril som o svojom podnikaní, pretože to neprišlo v kontexte riešenia jej problému. Dal som jej ponuku (opatrovateľka) a o mnoho mesiacov som zarobil peniaze od toto stretnutie, nie v toto stretnutie. Toto nie je voodoo alebo mystická karma. Získate to, čo máte v úmysle, a žívate to, čo zasievate.

Štyri „záväzky v chode“ nás oddeľujú od predajcov, ktorí sa učili jediným úspešným záverom na stretnutí, je niečo predať. Je mojím presvedčením, že keď sa zameriavame na vzťahy namiesto transakcií, z dlhodobého hľadiska sa budeme vždy robiť lepšie. Bol by som rád, keby všetci, ktorí prišli, potrebovali moje služby. A keď to tak nie je, nasmerujem ich k tomu, čo potrebujú, pretože viem, že dostanem to, čo potrebujem po ceste.

Ak si zapamätáte tieto „záväzky v chodníku“, ako majú tisíce majiteľov firiem, mohli by urobiť všetky rozdiely v prechode na vaše ďalšie stretnutie a sú skvelým spôsobom, ako zabezpečiť, aby ste už nikdy „províziu dýchajú“.

Chcete si prečítať viac takýchto príbehov? Prihlásiť sa na odber Výrobca peňazínáš bezplatný bulletin plný nápadov na kreatívne vedľajšie návrhy a úspešné stratégie. Prihláste sa tu.