Ako môžu podnikatelia využiť distribúciu na rast podnikania

Pre mnohých nových majiteľov firiem sa priama distribúcia môže zdať ako cenovo najefektívnejší spôsob, ako osloviť zákazníkov. Bez potreby partnerstiev, integrácií tretích strán alebo rozdelenia príjmov má najnižšie zjavné náklady. Ako však podniky rastú, dobre vyvážená kombinácia distribučných kanálov sa stáva kľúčovou pre odomknutie nových príležitostí rastu. Strategickou diverzifikáciou vašej distribučnej stratégie môžete chrániť svoju značku a vybudovať agilnejšiu a odolný obchodný model.

Napriek vyšším nákladom distribuční partneri nielenže uľahčia prevádzkové zaťaženie, ale môžu výrazne rozšíriť dosah na trh vďaka svojim vybudovaným sieťam. To je určite prípad sektora pohostinstva, kde bola distribúcia vždy kritická. Keďže produkty nie je možné presúvať, celý inventár hotela je vyplnený inteligentnou distribúciou.

Pred internetom im masívna distribučná sila hotelových reťazcov dávala obrovskú výhodu oproti nezávislým hotelom. Od začiatku 21. storočia však hotely vyvinuli nové spôsoby distribúcie prostredníctvom rôznych online kanálov, ako sú Expedia a Booking. v skutočnosti 65 % všetkých priamych rezervácií teraz pochádzajú od hostí, ktorí prvýkrát objavili nehnuteľnosť prostredníctvom online cestovnej kancelárie (OTA).

Naprieč odvetviami sa distribuční partneri bežne osvedčujú, no nie sú celkom riešením na kľúč. Ak chcete vytvoriť efektívnu distribučnú stratégiu, je dôležité pozerať sa ďalej, než kde sa objavuje vaša konkurencia. Poďme preskúmať, ako ich diverzifikovať, inovovať a potenciálne prekonať.

Súvisiace: Inovácia distribúcie produktov je rovnako dôležitá ako inovácia marketingu

Vyváženie priamej a partnerskej distribúcie

Na svojom vrchole v roku 2011 mala spoločnosť Toys „R“ Us tržby presahujúce 13,9 miliardy dolárov. Len o sedem rokov neskôr značka vyhlásila bankrot a zatvorila všetky svoje obchody v USA, hoci odvtedy začala oživenie pod novým vlastníkom. CEO David Brandon prepojený uzáver na „neschopnosť spoločnosti poskytnúť rýchle možnosti prepravy“ a „nedostatok doručovacej služby založenej na predplatnom“.

Inými slovami, na trhu, ktorému dominujú online predajcovia ako Amazon, sa ich distribučná stratégia nevyvíjala. Podobne, mega-reťazec Blockbuster bol vymazaný Netflixom a RadioShack bol odstránený svojou obmedzenou stratégiou elektronického obchodu. Bez ohľadu na to, aká veľká je vaša značka, udržiavanie rozmanitého distribučného mixu je nevyhnutné.

V praxi to znamená neustále a proaktívne sledovať konkurenciu prispôsobenie sa zmenám na trhu. Preto pravidelne zbierajte a analyzujte údaje zo svojich distribučných kanálov. Pomôže vám to robiť rýchle a efektívne zmeny na optimalizáciu predaja a pozície na trhu.

Okrem toho, zatiaľ čo značky by sa nemali spoliehať len na priamu distribúciu, je to kľúčová súčasť udržania kontroly nad imidžom značky, zákazníckou skúsenosťou a cenou. Apple je v tomto smere lídrom v tomto odvetví. Aj keď má spoločnosť veľa maloobchodných partnerov, investuje tiež značné prostriedky do svojich vlastných maloobchodných predajní a online kanálov priamo pre spotrebiteľov, čo jej umožňuje udržať si dominantné postavenie na trhu.

Hľadanie inovatívnych distribučných kanálov

Na konkurenčnom trhu je cestou najmenšieho odporu identifikácia a zrkadlenie distribučných kanálov väčších hráčov. Je iróniou, že tento prístup na prvom mieste so sebou prináša riziko. Namiesto toho, aby ste sa stali komoditami, môže byť lepším spôsobom nájsť špecializované trhy. Aby ste to dosiahli, uvedomte si, že niektoré kanály majú na určitých trhoch silnejšie zastúpenie ako iné. Ak chcete napríklad expandovať do nového regiónu, identifikujte kanály, ktoré majú prístup k dopytu v tejto konkrétnej oblasti.

V našom odvetví majú niektoré ázijské krajiny špecifické OTA, ktoré sú široko používané, takže zalistovanie na týchto platformách môže potom prilákať nových zákazníkov. Aj keď investovanie do špecializovaných segmentov nemusí ponúkať rovnakú viditeľnosť ako bežné trhy, správne zacielená špecializovaná stratégia môže viesť k väčším konverziám a vyššej ziskovosti. Red Bull napríklad vyrezal a 10 miliardový trh v odvetví energetických nápojov zacielením na nadšencov extrémnych športov prostredníctvom špeciálnych podujatí a sponzoringu.

Postaranie sa o nesplnené potreby znamená, že sa môžete stať riešením, ktoré „chodí na trh“ na malom, no ziskovom trhu. Výhradou je, že vývoj tohto špecifického prístupu môže trvať mesiace alebo dokonca roky. Aj keď je stále dôležité využiť hlavných hráčov, nestrácajte svojich jedinečná hodnotová ponuka v procese. Stratégia „byť všade“ môže dobre fungovať, ak sa nesnažíte byť všetkým všetkým.

Marriott je toho príkladom vyvážený prístup. Zatiaľ čo si hostia môžu rezervovať ktorýkoľvek z jej značkových hotelov prostredníctvom centrálneho rezervačného systému spoločnosti, Marriott využíva priame kanály (webová stránka, mobilné aplikácie) aj nepriame kanály (OTA, cestovné kancelárie) na oslovenie rôznych segmentov trhu. To umožňuje spoločnosti Marriott uspokojiť rôzne preferencie cestovateľov, od značiek zameraných na podnikanie, ako je Courtyard by Marriott, až po nehnuteľnosti zamerané na voľný čas, ako je Sheraton.

Súvisiace: 8 spôsobov, ako si byť istý, že predávate riešenia tým správnym kanálom

Strategická expanzia, keď sa veci menia

Trhy budú vždy kolísať. Ale ak ty počúvať, čo hovoria zákazníci o tom, kde nakupujú, dozviete sa o nových trendoch a nových miestach na umiestnenie vašich produktov. Ak je vaša distribučná stratégia dobre namiešaná a nie ste príliš závislí na žiadnom jednom kanáli, budete mať dobrú pozíciu na to, aby ste využili zmeny vo svoj prospech.

Aspoň raz za rok vymeňte jeden alebo viac kanálov, ktoré generujú najnižšie tržby, a vyhľadajte nových zákazníkov. Vo všeobecnosti platí, že keď dopyt na trhu klesne, značky by mali zvýšiť počet distribučných možností. Naopak, keď je dopyt na trhu vysoký, buďte selektívnejší a zamerajte sa na kvalitu publika, priemerné ceny, náklady a jednoduchosť riadenia. Úspešné značky často predvádzajú tento druh prispôsobivosť.

Azda najväčšie meno v grafickom dizajne, Adobe, dokonca zmenilo celý svoj model príjmov, keď čelilo posunu softvérového priemyslu smerom k cloudovým riešeniam. Hoci prechod spoločnosti Adobe od licencovania a ďalšieho predaja svojho kreatívneho balíka softvéru na model SaaS spočiatku vyvolal kritiku, ukázal sa ako majstrovský ťah – vykázal rekordné príjmy 19,41 miliardy dolárov vo finančnom roku 2023.

Súvisiace: 4 Stratégie, ktoré musíte poznať pre efektívny predaj distribútorom

Prémiové značky ako Apple a Marriott sú schopné získať rastúci podiel na trhu napriek vyšším cenám neustálym zvyšovaním viditeľnosti a zvyšovaním angažovanosti. Keď pripravujete svoju distribučnú stratégiu, nájdite spôsoby vybudovať flexibilitu. Vďaka včasnému stanoveniu metrík a uvedomeniu si potreby vyvíjať sa podľa toho, ako sa menia podmienky na trhu, budete mať dobrú pozíciu na testovanie nových platforiem, objavovanie nových medzier a vyváženie stratégie, ktorá je schopná zabezpečiť okamžité výnosy aj dlhodobý rast.