3 chyby, ktoré bránia rastu vašej firmy s profesionálnymi službami

Firmy poskytujúce profesionálne služby tvoria väčšinu malý biznis Universe v USA Väčšina z nich nikdy neprekročí sedemcifernú hranicu príjmov a ani ju neuvidí na radare. Zvykne im dominovať niekoľko verných klientov. Zakladatelia s tvrdou jazdou pracujú 24 hodín denne, 7 dní v týždni, aby zrealizovali projekty, a ak o to klient požiada, predajú tých pár minút, ktoré majú každý týždeň voľných na vydýchnutie. Veľmi závisia od času a talentu majiteľa a je známe, že je ťažké ich škálovať a speňažiť.

S mojím partnerom sme nakoniec zväčšili našu firmu poskytujúcu profesionálne služby takmer na osem čísel, keď sme konečne prišli na to, že väčšie príležitosti smerujú k väčším podnikom. Boli sme dobrí v predaji a dodávaní pre našich klientov. Ale len s nami dvoma hrať všetky roly v našom podnikaní sme boli preťažení – a klienti to vedeli. Videli nás žonglovať s viacerými úlohami a spoločnosťami a zvykli si dostávať e-maily každú nočnú hodinu, keď sme konečne mali voľný čas odpovedať na ich otázky. Kvôli našej obmedzenej šírke pásma často poskytovali ďalšie poradenské služby iným firmám. Stratili sme milióny dolárov v príležitostiach, keď sme si mysleli, že sú malé.

Prekonali sme hranicu milióna dolárov a pokračovali sme, keď sme začali myslieť ako väčšia firma. Na začiatku sme hovorili o väčšej hre a zadlžili sme sa, aby sme si najali konzultantov a predajcov, aby sa tam dostali. Boli to nervy a boli tam aj bezsenné noci. Pomerne rýchlo sme však začali vidieť pribúdajúce príležitosti, súčasní klienti, ktorí u nás rozširujú svoje služby, a konkurenčné príležitosti, do ktorých sme doteraz neboli zaradení.

Tu sú tri pevné pravidlá, ktoré viedli k nášmu úspechu:

Súvisiace: 4 tipy na vybudovanie miliónového biznisu

1. Začnite predávať svoju firmu, prestaňte predávať seba

Pokiaľ nebudete môcť účtovať desaťtisíce za hodinu alebo sa niekoľkokrát naklonovať, nikdy nezarobíte toľko peňazí predajom svojich osobných schopností. Potrebujete ľudí – alebo aspoň ilúziu väčšieho počtu ľudí (kým nedostanete telá na miesto), aby ste získali skutočné príjmy. Náš prístup? Zistili sme, čo sa na nás klientom najviac páči, a prepísali sme naše predajné materiály tak, aby obsahovali slová ako „náš tím“ a „náš prístup“. V zákulisí sme vytvorili školiacu príručku a videá pre nových zamestnancov, aby sa naučili naše postupy (a naše dôvody) a následne ich mohli predať.

2. Odolajte pokušeniu ušetriť mzdové náklady najatím menej skúsených konzultantov

Náš úspech bol v konečnom dôsledku spojený s našou ochotou zamestnať sa s dostatočným predstihom a vytvoriť tím odborníkov, ktorý sľubovali naše nové predajné materiály. Veľkou nováčikovskou chybou, ktorú sme neurobili, bolo, že sme zamestnali ľudí na čiastočný úväzok alebo menej skúsených ľudí, ako firma potrebovala. Namiesto toho sme najali skúsených ťažkých stopérov, ktorí sa v korporátnej Amerike nudili a hľadali novú výzvu.

Nevedeli sme celkom splniť ich nebetyčné platy, ale vynahradili sme si to flexibilita a nezávislosť. V niekoľkých prípadoch sme poskytli vlastný kapitál výmenou za kvalitu práce, držbu a predaj. Väčšinu zásahu sme si však zobrali osobne tým, že sme zostali pri výrazne znížených platoch takmer dva roky. Bol to problém, ale umožnil nám získať niekoľko kľúčových zamestnancov, ktorí boli kritickí pre riadenie podniku a pomohli nám najať viac superhviezd.

Súvisiace: Ako som vybudoval miliónový biznis za 12 mesiacov

3. Nešetrite na predaji

Predstavovali sme si to najlepšie z našej firmy predajcov. Žiaľ, boli sme aj hlavným náborovým pracovníkom, šéfredaktorom, vedúcim administratívnym asistentom a účtovníkom. Cez deň sme jednoducho nemali dostatok času na predaj. Ale ak nepredávate v servisnej firme, ste mŕtvy vo vode. Našou jedinou ďalšou možnosťou bolo investovať (veľmi) do predajnej funkcie.

Najali sme niekoho, aby odhaľoval a dopĺňal príležitosti, čo nám dáva viac času sústrediť sa na uzatváranie väčších obchodov. Udržujte kompenzáciu predajcov založenú na riziku. Použili sme vysoko motivujúci odstupňovaný plán odmeňovania a zabudovali sme tučné bonusy na dosiahnutie závratne vysokých čísel. Náš prvý predajca medziročne zdvojnásobil zárobky, keď konečne prekročil hranicu 2 miliónov dolárov. Zarábali sme peniaze, bol šťastný zamestnanec a s partnerom sme zabudli (takmer) na to, že sme sa vzdali niekoľkomesačného platu, aby sme ho priviedli.

V súčasnosti môže byť zmysluplnejšie investovať do marketingovej platformy, ako je napr Hubspot, Salesforce alebo nespočetné množstvo ďalších nových konkurentov, ktorí to zvládnu. V čase, keď sme predali našu firmu, takmer 50 % nových príležitostí pre naše konzultačné zmluvy v hodnote viac ako 100 000 USD prišlo prostredníctvom týchto nástrojov. Nezabudnite ušetriť nejaké peniaze v rozpočtoch pre konzultantov marketingovej platformy. Chvíľu nám trvalo, kým sme vyladili náš systém a zabránili tomu, aby takmer dve tretiny našich e-mailov boli zachytené spamovými filtrami.

Súvisiace: Ako škálovať svoju malú firmu v 8 krokoch

Vo všeobecnosti platí, že čím je váš tím väčší a tým viac môže bež bez teba, tým vyššie sú vaše výnosy a ziskovosť. Venujte svoj čas a talenty zvyšovaniu hodnoty svojej spoločnosti – neviažte sa na ňu – a budete odmenení míľnikovými predajmi a výplatou, ktorá viac než vynahradí všetky obete, ktoré počas toho urobíte.