Kľúč k príprave vášho podnikania na prípadnú investíciu alebo predaj

Vytváranie investičnej ukážky pre vašu firmu každý rok sa môže zdať predčasné, ak predaj ešte nie je na radare. Ale toto dôležité cvičenie zamerané na budúcnosť dokáže oveľa viac, než len pripraviť vašu firmu na prípadná investícia alebo predaj. Pomáha to majiteľom firiem predstaviť si, aké sú možnosti, ktoré by museli byť schopní poskytnúť, aby dosiahli obchodné ocenenie svojich snov. Medzera medzi tým, čo by ste chceli povedať, a tým, čo môžete povedať dôveryhodne, je presne to, kam zamerať svoje ďalšie šialené obdobie energie a investícií.

S partnerom sme sa to naučili tvrdou cestou. Predali sme dve poradenské firmy s odstupom približne desať rokov. Prvý bol pre strategického kupujúceho na dolnom konci rozsahu násobku peňažných tokov, zatiaľ čo druhý bol pre a private equity kupca na hornom konci rozsahu násobku výnosov. Áno, podmienky na trhu boli druhýkrát o niečo lepšie. Ale skutočný rozdiel bol v tom, že sme sa začali zameriavať na to, ako maximalizovať náš násobok odchodu v prvý deň. Po celý čas sme mali v hlave pohyblivý predajný list a neustále sme prehodnocovali investície, ktoré neprešli „testom čuchu“ predajného listu.

Ak chcete začať s prvým obchodným upútavkou, nastavte si správne myslenie. Pamätajte, že pre svoju spoločnosť píšete výhľadovú prezentáciu predaja výťahov zameranú na získanie investičného alebo strategického kupca, ktorý by sa mal chopiť. Vizualizujte si, ako vchádzate do desiatej konferenčnej miestnosti VC toho dňa a chŕlite dokonalý príbeh pre obdivované publikum. To by malo zahŕňať balík plný údajov a analýzy trendov s nedávnymi finančnými výsledkami, z ktorých bude jasné, že vaša podnikateľská práca je na mieste.

Súvisiace: Predaj firmy sa začína 1. deň: Tu je to, čo zakladatelia potrebujú vedieť

Celkom adresovateľný trh

Každé dobré ihrisko začína s celkový adresný trh (TAM) diskusia. Chcete byť schopní vysoko disciplinovane predviesť tím, ktorý si vybral najrýchlejšie rastúcu časť adresného trhu. Počas fázy spustenia by ste mali získať veľa poznatkov, aby ste mohli užšie prispôsobiť tento trh a zdôvodniť, ktoré produkty a služby si zaslúžia najvyššiu úroveň investícií. Ak tieto poznatky nemáte na dosah ruky, toto je miesto, kde začať.

V našom prvom obchode investori zívali počas diskusie TAM. Mali sme len dva vstupné body do verejnej spoločnosti, aby sme si kúpili naše drahé poradenské služby. Aby to bolo ešte horšie, počet verejných spoločností pomaly klesal. Nie je to práve rastúce odvetvie, aj keď sme už niekoľko rokov rástli príjmy o viac ako 30 % ročne. V Business #2 sme vylepšili našu ponuku služieb, aby sme podporili rozšírenie nášho TAM z dvoch obchodných titulov na osem, čím sme náš TAM rozšírili takmer trojnásobne na 1 miliardu USD.

Stratégia rastu

Ďalšia časť by sa mala týkať rastovú stratégiu. Vymenujte a uprednostnite najdôležitejšie páky rastu firmy. Zamyslite sa nad dvoma alebo tromi domácimi nápadmi, ktoré skutočne prinútia kupujúcich prikývnuť, nie 12 slabých singlov. Ak je váš zoznam dlhý a stále máte pocit, že hádžete šípky do steny, začnite ho zužovať. To je dôležité, pretože sa s nimi chystáte na ploty tým, že tam nasmerujete takmer všetky svoje cenné obchodné investície.

V našom prvom obchode sme sa zamerali na stratégiu pozemkov a rozšírenia. Výrazne sme investovali do externých predajcov, marketingových nástrojov na mieru a networkingových podujatí sponzorovaných spoločnosťou. Fungovalo to. Prilákali sme niekoľko veľkých klientov, ktorí poskytli základ siete odporúčaní, ktorá nás živí dodnes. Nevýhoda? Škálovanie to predražilo a úvodné predajné stretnutia sa stali našou úplnou existenciou.

Obchod č. 2 mal oveľa nižšie náklady na získanie zákazníkov, čo investori milovali. Kód sme prelomili pri používaní myšlienkové vedenie otvárať dvere potenciálnym klientom a neustále dolaďovať to, čo s najväčšou pravdepodobnosťou čítajú (skôr ako na to, ako na hlboké strategické úvahy), aby sme neustále zlepšovali naše šance. Väčšina našich marketingových peňazí išla do webového marketingu, aby sme získali viac pozornosti na naše vedúce postavenie. Marže boli vyššie a podarilo sa nám viac preniknúť do potenciálnych klientov, než len za chladné predajné ponuky.

Súvisiace: Návod: Vytvorenie stratégie odchodu z podnikania (dokonca skôr, ako začnete)

Finančný model

Poslednou a pravdepodobne najdôležitejšou časťou predajného listu je finančný model. Model musí ukázať kľúčové metriky, ktoré premieňajú skvelé nápady na zisky. Predtým, ako budete viesť s čímkoľvek, čo je vo vašom operačnom balíku najlepšou metrikou, zozbierajte nejaké informácie z odvetvia o odvetvových metrikách, ktoré sú momentálne najdôležitejšie. Nepokúšajte sa to robiť vo vákuu. Oslovte nedávnych predajcov v odvetví a opýtajte sa ich na najdôležitejšie finančné rozhodnutie. Zistite, za čo predávajú viaceré podniky a aké metriky určujú skutočnú predajnú cenu ich spoločnosti. Ak tieto metriky neukazujú váš podnikateľský príbeh v dobrom svetle, možno budete musieť urobiť skutočné zmeny v investičných výdavkoch, prevádzkových nákladoch alebo cenovom modeli.

Obchod č. 2 mal veľmi nízke režijné náklady, keďže sme míňali menej na kancelárske priestory a geografickú expanziu a viac na automatizačné nástroje. Pomohlo to, že to bolo počas pandémie a klienti našich verejných spoločností lepšie pochopili nedostatok nablýskaného korporátneho sídla. Náklady boli nižšie a nadmerné cash flow bola vynaložená na veľmi chirurgickú marketingovú kampaň. Maximalizovali sme náš peňažný tok a marže a výsledkom bolo, že za dva roky sme viac ako zdvojnásobili peniaze, ktoré sme dostali do vrecka z predaja.

Môžu to byť roky pred vami predať svoju firmu, ale disciplína každoročného písania vlastného investičného teaseru môže byť dôležitým faktorom efektívneho investičného rozhodovania. Predstavte si, ako stojíte pred skúsenými investormi a formulujte, ako vaša obchodná stratégia a koncentrované investície prinášajú bezkonkurenčné príležitosti rastu. Uprednostňovaním jasných, presvedčivých stratégií rastu a priamym zosúladením investícií s nimi neumiestňujete svoju firmu len ako uchádzača, ale aj ako neodolateľnú príležitosť.

Súvisiace: 6 overených spôsobov, ako predať svoju firmu 10x alebo viac